“你的意思是……”
“请您原谅我的直率。我是说人有旦夕祸福,万一您有个不测,我们就可以帮助您、您的太太和孩子。这样,您就可以放心地在球场上驰骋,无后顾之忧了。所以,从这种意义上来说,我们也是您的‘利里夫’。”
至此,棒球运动员才想起他的对话者的身份,然而此时的他被感动了,这笔生意当场就谈成了。
在这个例子中,杰克就很善于选择谈话的方式和内容,没话找话,从对方的职业、爱好、家庭等方面入手,使对方容易接受,并缩短了彼此的距离,为他后来的拉顾客投保这一正题打开了方便之门。试想,如果他仍采取开门见山的方式,肯定又会不获而归。
大张和小王是两个做豆腐生意的。两个人年龄相仿,吆喝的腔调也一样,都是尾部带着悠长的余韵,但两人生意的红火程度却不一样。大张的生意比小王的要好很多。开始时,大家都觉得奇怪,一样白嫩的豆腐,都是给足的秤,这是为什么呢?